Comment vendre son commerce à bon prix ?

Bien vendre son entreprise pour bénéficier du fruit de ses efforts, qui n'en rêve pas ? Pour réussir cette opération, il faut connaître ses raisons et le temps à disposition pour vendre, puis choisir une méthode pour estimer la valeur du commerce, avant de préparer son dossier. Assurez ensuite la confidentialité des négociations au cœur de toute vente réussie.

La préparation de la vente

Bien vendre son entreprise ou son fonds de commerce est aussi cruciale que de bien la gérer. Réussir cette opération exige quelques préparations et précautions. Commencez par vous demander pourquoi vous voulez la vendre et si vous êtes le seul à pouvoir en décider. Une transmission est-elle préférable à une vente ? De combien de temps disposez-vous pour la vente (comptez 3 à 12 mois) ? Préparez ensuite le dossier à mettre à disposition d'un acheteur potentiel (bail, inventaire du matériel d'exploitation, inventaire du stock, compte de pertes et profits). Assurez la confidentialité des documents remis et leur retour. Fixez le prix de vente en tenant compte du prix de revient du stock et du temps dont vous disposez pour elle (temps court équivalant à un prix moins élevé). Plusieurs méthodes existent, basées sur l'actif net, sur la rentabilité ou par méthodes comparatives. En général, le prix correspond approximativement à sept fois le résultat net après impôt. Considérez les conséquences fiscales de la vente envisagée. Adaptez éventuellement la forme juridique (une entreprise individuelle peut être plus difficile à vendre qu'une SARL ou une société anonyme). Le prix le plus élevé obtenu justifie généralement les coûts et le temps nécessaire pour la transformation.

La vente

Vous avez le choix entre vendre votre entreprise vous-même moyennant des annonces dans les journaux, des magazines ou sur des sites Internet spécialisés. Une autre possibilité consiste à confier la vente à un conseil en transmission de PME. Plus chère, elle a néanmoins l'avantage d'être plus discrète et d'aboutir à un prix de vente plus élevé. Un point crucial s'avère la négociation. Il n'y a pas que le prix à discuter. Des documents complémentaires non compris dans le dossier peuvent être exigés. Les conditions de vente (délai de paiement, garanties, etc.) et des documents à signer (protocole, contrat de vente, etc.), le statut du vendeur dans la société après la vente (maintien comme actionnaire, comme conseil, etc.) sont à traiter.