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Les conseils et techniques pour acheter ou vendre une entreprise

Plusieurs cadres ou propriétaires d'entreprises se sont trouvés impliqués, au moins une fois dans leur parcours professionnel, dans une transaction de vente ou d'achat d'entreprise. Après avoir rappelé, les différentes étapes de ces transactions, nous donnerons quelques conseils essentiels pour mener ces opérations.

Comment se déroule une transaction d'achat ou de vente d'entreprise ?

L’achat ou la vente d’une entreprise comporte deux phases essentielles, que sont la valorisation de l’entreprise à céder (ou cédante) et la négociation de l’opération. L’évaluation de la cédante consiste à déterminer la valeur de celle-ci (prix d’achat ou de vente), grâce à différentes techniques existantes en tenant compte du marché de l’offre et de la demande. Quant à la négociation, son objectif est d’aboutir à la signature d’un protocole d’accord signé par les parties en présence. Dans ce document, sera consigné l’ensemble des termes et conditions de la transaction. La vente définitive sera matérialisée par la signature des ordres de mouvements contre la remise du paiement du prix.

Quelques conseils et techniques pour mener à bien la transaction d'achat ou de vente d'entreprise

- Mettre en place des garanties de confidentialité. Durant l’évaluation, la confidentialité est garantie par le code déontologie du professionnel qui effectue la mission. Pendant la négociation, une lettre de confidentialité doit être signée par l’acquéreur. Elle stipule que celui-ci s'engage à ne pas utiliser les informations portées à sa connaissance sur la cédante à des fins extérieures à la transaction en cours ou à les divulguer. Cette lettre l’oblige également à rendre les documents originaux.
- Établir un dossier de préparation de la négociation qui comporte : une présentation de l’entreprise et du contexte de la transaction ainsi que le dossier d’évaluation d’entreprise.
- Mettre en place une stratégie d’approche de négociation qui va définir le calendrier prévisionnel de négociation, les objectifs à atteindre, récapituler les différentes hypothèses de déroulement de la transaction en définissant, pour chacune d’elles, les conditions d’engagement et de repli.
- Se préparer psychologiquement et mentalement au processus de négociation qui est très souvent long, nécessitant une grande endurance avec de nombreux imprévus et rebondissements.
- Se renseigner auprès des entrepreneurs participant ou ayant déjà participé à un achat ou une vente d’entreprise, afin d’effectuer un partage de connaissances. Ce qui permet de mieux anticiper les différentes problématiques qui peuvent survenir et cerner les différentes subtilités.
- S’informer également auprès de l’administration et de la justice, afin de se prémunir contre les éventuels vices cachés de la transaction.
- S’entourer de professionnels aguerris et expérimentés. Pour l’évaluation de la cédante, il s’agira d’un professionnel externe aux deux parties en présence. Pour le stade de la négociation, il s’agit de se faire assister de juristes : avocats ou notaires, pour une assistance dans la rédaction, relecture et signature des différents documents.

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