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Portefeuille client : définition et mode de gestion

Actuellement, le marketing cible de plus en plus le comportement des consommateurs lors de leurs achats. En effet, l'offre est supérieure à la demande dans certains segments de marchés. Les entreprises doivent donc développer leurs portefeuilles clients. Nous allons donc nous intéresser, dans un premier temps, au portefeuille clients et à sa définition. Puis, dans un second temps, nous verrons la gestion et l'analyse du portefeuille client.

Le portefeuille client et sa définition

Un portefeuille client est un ensemble de consommateurs. Dans l'entreprise, un commercial est chargé de la gestion d'un portefeuille client. Nous observons ce portefeuille de clients dans le domaine de la finance et plus particulièrement dans les banques. En outre, le commercial doit à chaque instant entretenir, améliorer, fidéliser tous les clients qui composent son portefeuille client. Tout ceci, dans le but de pouvoir l'agrandir. De plus, nous pouvons remarquer que ce système peut se définir comme les clients d'une entreprise. Celle-ci avec l'utilisation du marketing va cibler une certaine clientèle afin de la fidéliser et d'augmenter la valeur du capital client. Ainsi, le marketing client est de plus en plus important dans une entreprise. Par ailleurs, le marketing de masse est mis de côté au profit d'un marketing qui cible le comportement d'achat de chaque client. Par la suite, nous allons nous concentrer sur la gestion de ce portefeuille client qui nécessite des analyses afin de mieux le valoriser.

La gestion du portefeuille client

Avec les évolutions actuelles, les entreprises doivent s'adapter. Ainsi, elles doivent changer leur fonctionnement afin que le client soit au centre des décisions stratégiques. Puis, la gestion du portefeuille clients peut s'envisager de deux manières. La première vise à prendre de nombreuses informations afin d'aboutir à une communication plus personnalisée. La deuxième privilégie le portefeuille client afin de proposer une offre plus précise et qui répond à chaque client. En outre, les analyses externes et internes doivent être mises en place afin de créer une offre qui va satisfaire les besoins des clients. De plus, il est important de segmenter le portefeuille client, car chaque client n'aura pas les mêmes besoins ou désirs. Par ailleurs, il ne faut pas oublier de communiquer et de rester en contact avec chaque client. En conclusion, l'entreprise doit avec son pôle marketing organiser son portefeuille client et le gérer avec des segmentations et une communication permanente afin de personnaliser l'offre au plus près des besoins de ses clients.

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