Les conseils et techniques pour réussir une prospection commerciale

Une entreprise a besoin de trouver de nouveaux clients afin d'augmenter son chiffre d'affaires. La prospection commerciale consiste ainsi à rechercher et trouver de nouveaux clients pour l'entreprise. L'analyse de la composition de la population locale et la mise en place de campagnes de phoning approfondies sont des outils de prospection très utilisés.

Préparation de la campagne de prospection

Il est tout d'abord primordial de préparer la campagne de prospection, d'établir une véritable stratégie en ciblant les instruments qui seront utilisés, les informations clients dont l'entreprise dispose, ainsi que les moyens attribués à cette dernière. La façon dont la prospection commerciale sera effectuée doit être décidée à l'avance. Elle représente en effet un élément stratégique majeur. Ainsi, l'entreprise doit choisir d'effectuer sa prospection via des appels téléphoniques, du porte-à-porte ou encore par courrier. Il est de plus prépondérant pour l'entreprise de cibler préalablement les personnes auxquelles elle s'adressera : femmes, homme, jeunes, séniors ?

Mise en pratique

- Si l'entreprise a choisi le mailing ou le courrier pour sa campagne de prospection, elle devra alors rédiger un mail attirant, concis et clair qui donnera envie au lecteur de lire le mail en totalité. L'objet du mail doit être clairement présent et il doit inciter l'internaute à cliquer sur ce dernier et à l'ouvrir. - Si l'entreprise a choisi le porte-à-porte, elle devra disposer d'une force de vente dûment préparée à cet exercice. En effet, il est primordial que le commercial qui ira se présenter au domicile des consommateurs soit prêt à leur exposer parfaitement le discours de la marque. Il se doit de plus d'avoir une attitude et une allure irréprochable afin de mettre le client dans une attitude positive face à la marque. - Enfin, si l'entreprise a choisi un mode d'action via le téléphone, il y a alors une réelle stratégie à adopter. Les appels sont considérés comme des éléments dérangeants pour les consommateurs, car ces derniers troublent l'espace privé de la personne. Dès lors, les appels doivent être le plus concis possible : 120 secondes sont nécessaires pour exposer une offre, pas plus. Ainsi, le prospecteur pourra passer environ 10 secondes pour se présenter, 30 pour présenter l'offre et le temps restant servant aux réponses aux questions du consommateur.