La promotion des ventes et comportement du consommateur

La promotion des ventes constitue autant une méthode de vente qu’un mode de communication. Selon Helfer et Orsoni, la promotion des ventes est un ensemble de techniques provoquant une augmentation rapide, mais provisoire, des ventes d’un bien par l’attribution d’un avantage exceptionnel aux distributeurs ou aux consommateurs.

!! Les objectifs de la promotion des ventes

Les objectifs spécifiquement attribués à la promotion des ventes sont : - Attirer l’attention, faire connaître le produit et fournir l’information susceptible d’engendrer l’achat, - Stimuler l’acheteur en lui offrant des avantages supplémentaires, - Provoquer une réponse immédiate et augmenter la demande des biens à court terme, - Créer une habitude d’achat et favoriser un changement de marque, - Provoquer un premier achat ou un essai chez les non-consommateurs, - Elle procure des moyens supplémentaires de différenciation qui facilitent le choix du consommateur, - Elle est un bon complément pour la communication publicitaire, car elle permet de suivre le consommateur jusqu’à la décision finale. Les techniques de promotion des ventes Les principales techniques de promotion des ventes sont : - La réduction du prix, - L’octroi de primes (quantités supplémentaires, articles supplémentaires, cadeaux, etc.), - L’organisation de jeux (concours, tirages au sort), - Les techniques d’essai (distribution d’échantillons gratuits, dégustations, organisation de démonstrations ou d’essais), - Les promotions caritatives (association du produit ou la marque avec une opération humanitaire, écologiste, de solidarité, etc.). La promotion des ventes et publicité La promotion des ventes et la publicité ont généralement toutes deux pour objectif ultime d’influencer le comportement d’achat des consommateurs. On dit parfois que la publicité tire le consommateur vers le produit (stratégie Pull) alors que la promotion des ventes pousse le produit vers le consommateur (stratégie Push). Malgré la différence de leurs modes d’action, elles sont très souvent utilisées conjointement, car elles peuvent se renforcer mutuellement.