Conseils pour optimiser l'organisation commerciale

L'organisation commerciale est un domaine crucial dans l'entreprise, car c'est son efficacité qui va générer plus de chiffres d’affaires. Il faut élaborer une méthode simple et efficace, que tous les commerciaux doivent suivre, afin d'optimiser les ventes. Pour ce faire, sept étapes indispensables sont à intégrer dans la trame de vente, par des managers-conseils, ou un conseil en organisation, ainsi qu'un management pertinent.

Ciblage

Un bon commercial fait de la prospection efficace. Le ciblage des prospects doit être fait intelligemment, pour éviter des pertes de temps, et pour optimiser les entretiens avec la clientèle potentielle. Il existe plusieurs solutions pour faire un ciblage : - Acheter des fichiers de prospects ayant une certaine "appétence" pour les produits que vous vendez, - Cibler certaines professions ou certaines zones géographiques dans l'annuaire, - Procéder par "recommandation" : c'est-à-dire demander à vos clients de donner des noms de personnes de leur entourage pouvant être intéressés par ce que vous vendez.

La prise de rendez-vous

Cette étape est cruciale dans l'organisation commerciale, puisqu'elle va déterminer l'emploi du temps du commercial, qui, en prenant plus de rendez-vous, multiplie ses chances de succès. Une plage horaire spécifique doit être prévue pour la prise de rendez-vous. Le commercial doit identifier son interlocuteur, et la conversation ne devra pas durer plus de deux minutes, afin de ne jamais perdre l'objectif de vue, qui est d'obtenir le rendez-vous.

Le contact

Le conseil commercial passe par l'écoute du client et la détermination précise des besoins du client. C'est pour cela que le maximum de questions "ouvertes" est conseillé. Le consultant commercial doit connaitre l'environnement de son client. Il doit analyser sa situation avant de lui faire une proposition adaptée.

Convaincre

Un argumentaire est indispensable pour convaincre un client. Certains mots-clés aideront le commercial à conclure. Tout est dans la façon de transformer les points techniques d'un produit en avantages, et de faire en sorte que le client soit convaincu que ce produit est celui qu'il lui faut.

Conclure

Il faut toujours "verrouiller" une vente avec des phrases clés telles que : "On fait comme ça ?", et attendre que le client dise "oui". Un commercial peut perdre une vente, parce qu'il n'a pas "verrouillé" celle-ci.

Capitaliser

Lorsqu'un commercial fait une vente, il crée une relation. Cette relation doit être approfondie et améliorée, de façon à ce que le client reste fidèle. Il faut donc suivre les comptes des clients, et leur faire régulièrement des propositions, sans pour autant les harceler.

Le management

Un commercial doit avoir des objectifs personnels, et un entretien régulier avec la manager commerciale doit sanctionner ses résultats. La manager doit motiver sans cesse ses troupes pour garder le cap vers la réussite. Enfin, il faut cultiver l'esprit d’équipe, par le biais de réunions hebdomadaires et de challenges.