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Comment convaincre un client à effectuer son achat ?

La vente est un art à part entière qui demande beaucoup d'expérience et des aptitudes relationnelles très développées. On ne s'improvise pas vendeur du jour au lendemain mais la vente s'apprend. Certes, certaines personnes ont déjà dans leurs gènes certaines prédispositions mais mêmes ces petits veinards devront aiguiser leurs armes s‘ils veulent avoir du succès dans leur activité de vente. Afin de mettre toutes les chances de son côté, il est impératif de respecter certaines règles dont voici les principales.

La préparation de l'entretien de vente

Une bonne préparation d'entretien de vente participe à 50% au succès final. Afin d'être prêt à faire face aux questions ou remarques du client, préparez un fil rouge d'entretien et imaginez à chaque étape de ce plan, les différentes objections ou remarques que le client pourrait formuler. De cette manière, vous diminuerez fortement les chances de vous retrouver face à une question dont vous ignorez la réponse et qui vous fera perdre beaucoup de crédibilité.

Les 5 premières minutes

Les premières minutes sont cruciales et augmenteront considérablement vos chances de conclusion.
Soignez votre apparence afin de ne pas porter l'attention du client sur des aspects visuels négatifs pouvant vous porter préjudice. Détendez-vous, souriez et aillez l'air naturel afin de mettre votre interlocuteur à l'aise dès le début de l'entretien.

Se présenter

Présentez-vous de manière sommaire en mettant l'accent sur votre formation et votre expérience professionnelle et donnez à votre interlocuteur votre carte de visite.

Argumentation et contenu de l'entretien

Pour convaincre votre client, utilisez une argumentation simple mais précise et vulgarisez les concepts compliqués. A cette fin, il est intéressant de s'appuyer sur des dessins ou des illustrations.

Ne soyer pas pressé

Durant l'entretien, ne perdez jamais de vue votre objectif mais ne soyez pas pressé d'y parvenir. Restez calme et laissez le client parler, intéressez-vous à lui, posez des questions ouvertes telles que : qu'attendez-vous de cet entretien ?

Relever les stimulis de votre client

N'oubliez pas de relever les stimulis de votre client ou comme on l'appelle dans le jargon de la vente: "soncas", vous pourrez ainsi déceler les valeurs auxquelles votre client attache de l'importance (innovation, garantie, sécurité, simplicité ou d'autres valeurs).

Soyez à l'écoute des besoins du client

Inutile de vendre du pain à un boulanger. Identifiez les besoins de votre client et essayez de savoir ce qu'il recherche précisément.

Prenez des notes durant l'entretien

Il est également recommandé de prendre des notes afin de relever les éléments importants de la discussion.
De cette manière, vous n'oublierez rien et cela confirmera votre professionnalisme et l'intérêt que vous portez à votre interlocuteur.

Les 5 dernières minutes

A la fin de l'entretien, n'oubliez pas de prendre les coordonnées du client et fixez déjà le prochain rendez-vous. En partant, n'oubliez pas de remercier le client pour son accueil.

Après l'entretien

Mettez vos notes au propre et faîtes une auto-évaluation dans le but de vous améliorer.

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