Comment devenir responsable commercial ? (études, formation)

Les métiers du commerce intéressent de plus en plus de candidats chaque année. En effet, ces postes s'avèrent être particulièrement intéressants de par leur diversité et leur rémunération, en général, très motivante. Cet article donnera les caractéristiques du métier de responsable commercial. Ensuite, seront citées les écoles où effectuer cette formation, pour finir par le programme de ce cursus.

Le métier de responsable commercial

Le responsable commercial travaille, en règle générale, dans une grande entreprise où il occupe un poste à responsabilités. En effet, ce dernier fait partie du comité de direction, et est amené à prendre pour son entreprise des décisions importantes. Ses principales missions sont d'élaborer la politique commerciale de l'entreprise, de déterminer les objectifs commerciaux à atteindre, et de développer l'activité de l'entreprise pour laquelle il travaille. Le responsable commercial est également un excellent négociateur. Il est, en effet, amené à gérer les communications et les négociations avec les clients. Le diplômé doit posséder des qualités indéniables. En effet, il doit, tout d'abord, aimer se déplacer. Il doit ensuite être autonome, avoir l'esprit d'initiative, être disponible. Il doit, en outre, être diplomate, organisé et méthodique.

Les organismes de formation

La formation de responsable commercial peut s'effectuer dans différents établissements. En effet, l'école supérieure de vente propose le cycle de responsable en ingénierie et en négociation d'affaires. Cette formation mène directement au poste de directeur commercial. Elle s'effectue en alternance pendant deux à trois ans. Pour intégrer cette formation, il faut être titulaire d'un bac + 2 ou d'un bac + 3 toutes filières, même si une 1re expérience dans le domaine commercial est appréciée. Le recrutement se fait sur dossiers, tests et entretiens. D'autres organismes proposent cette formation, en formation continue, initiale ou à distance. Ainsi, le Cnam et l'école Cegos dispensent ce cursus. Les grandes écoles de commerce proposent aussi un diplôme de responsable commercial, en suivant un cursus master management, situé au niveau bac + 5.

Le programme

Le programme se découpe en quatre grands axes : - Le premier est l'outil d'analyse et la stratégie. Cette unité d'enseignement comprend l'étude des stratégies commerciales, de la démarche marketing et de l'analyse stratégique.
- Le deuxième axe est la solution de commercialisation. Y sont étudiés la plan d'action commercial et la productivité. Ensuite, une partie est consacré à l'étude du management. Les cours sont basés sur l'affirmation de soi en tant que leader d'un groupe, ainsi que sur le coaching d'une ou de plusieurs équipes. Cette partie rejoint la quatrième, qui est une étude sur les ressources humaines. Le droit du travail y est étudié, ainsi que la motivation des salariés de l'entreprise.