Toute structure commerciale doit effectuer une étude pour déterminer ou se trouve la clientèle potentielle d’un point de vente et également pour mieux connaître sa clientèle effective. I....

I. LA DEMARCHE MARKETING (Mercatique) : 1) Le rôle de la mercatique L’activité commerciale est constituée par l’ensemble des opérations d’achat et de vente dans l’économie. Ces opérations visent à...

Qu’est ce que l’objection ? Une objection est une réaction du client à une proposition du vendeur, il s’agit souvent d’une crainte ou d’un risque lié à un manque d’information. Elle exprime une...

Nous allons structurer cette synthèse sur trois points clés que vous devrez arriver à différencier afin de pouvoir donner tous les avantages de votre produit au client. C’est la base de votre...

Il va falloir détecter ses besoins à l'aide de différentes techniques, la raison de son entrée dans le point de vente, ses freins éventuels, son comportement d?achat. Cette connaissance du client...

Votre client est dans le magasin et vous avez créé un climat favorable à la poursuite de l’entretien. Il va falloir maintenant l’accrochez. I. REGLE D’OR : Il ne faut jamais « sauter sur le client...

Cette synthèse va vous donner les grandes étapes de la vente. Pour chaque étape, le tableau de synthèse récapitule le nom de l’étape et les caractéristiques qui y sont liés. La prise de contact et...

LA COMMUNICATION EN FACE A FACE : a) La communication verbale : Elle s’établit avec des mots et va servir à faire passer un message au client. Elle doit être contrôlée afin de mettre en confiance...

I. Erreurs à ne pas commettre : 1) Evitez les fioritures de langage : Dans nombre des argumentations de vente, le vendeur glisse peu à peu vers des fioritures de langage inutiles. Le vendeur...

Répondre aux objections du client : 1) Surmonter les contradictions du client Lorsque le client vous contredit, vous avez besoin d’aptitudes dialectiques dans le sens étroit du terme (surmonter les...