Publication dans la revue Management & Avenir

Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes Les acteurs commerciaux personnifient à la fois une frontière et un pont entre leur entreprise et le...

3e Conference annuelle du Global Sales Science Institute (G.S.S.I.)

Helsinki, Finlande, Mai 2007 : nous faisons le premier atelier de ce qui va être la première association internationale de recherche en vente. Une quarantaine de participants. Athènes, Juin 2008 :...

Négociateurs et réseaux sociaux : publication Hermes-Lavoisier

A la suite de la journée de recherche du 8 novembre 2007, une sélection des contributions est publiée par l'éditeur Hermes-Lavoisier. Dans cet ouvrage consacré aux réseaux sociaux et au pilotage...

Journées de recherche sur la Vente, Lyon, 31/1-1/2 2008

Les 7e Assises de la Vente, pilotées par notre collègue Isabelle Barth, ont permis des rencontres particulièrement intéressante, entre chercheurs et praticiens, autour des thèmes qui nous sont...

Les managers commerciaux et leurs réseaux

Pascal Brassier, enseignant-chercheur, responsable du pôle Marketing-vente du groupe ESC Clermont-Ferrand et membre DCF : « J'étudie comment les managers commerciaux utilisent les réseaux ». Les...

Le modèle perceptuel du rôle des managers commerciaux

La recherche en marketing fait peu de place au management des ventes, tout du moins en France. Il s’agit pourtant d’un domaine où les sources de progrès, tant pour l’avancée des connaissances...

2e Workshop du Global Sales Science Institute (G.S.S.I.)

Après le succès du premier Atelier réunissant des chercheurs et des praticiens de la vente et du management commercial, à Helsinki, Finlande, en mai 2007, le 2e Atelier de ce qui sera dorénavant...

Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux

Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion. Le négociateur commercial est un acteur au rôle-frontière, qui a la particularité d’être en forte...

Réseaux sociaux et négociateurs d’affaires

Réseaux sociaux et négociateurs d’affaires : étude empirique d’un facteur discriminant pour la gestion du risque dans les négociations commerciales. La négociation semble être de plus en plus...

Pascal [Activités| Activities]

Au Groupe ESC Clermont (depuis 2002) : Enseignant-Chercheur en Négociation, Management Commercial et Marketing Responsable du Pôle Marketing-Vente [Marketing–Vente–Achat–Logistique] Responsable de...